Авиакомпания. Startup.

[Юлий Владимирович]

нужно будет убрать с маршрута всед других конкурентов, что бы на 747 хоть как насобирать

но, и цена на билет может быть значительно ниже чем у конкурентов.

 

[Lukas]

Подстраиваться под рынок довольно чревато последствиями, это - удел слабых. Диктовать на рынке свои условия, имея опыт, мозги и технологии - удел сильных.

Boss, "рынок" вовсе не означает "все продают по 3, и я тоже буду/должен продавать по 3"
Рынок определяет готовность и спрос покупать тот продукт, который Вы предложите. Ваш продукт совершенно необязательно должен быть тем продуктом, который продают конкуренты. Создайте супер продукт - и пожалуйста, будьте сильным - продавайте его по своим ценам, диктуйте. Но только цена его должна соответствовать спросу - и это опять далекая от самой себестоимости штука.

Условно:
Вы уподобились Стиву Джобсу и придумали свой Айфон. Себестоимость айфона - 200 долларов (это на самом деле так). Продают его по 800+. Где тут себестоимость? - нету, Эппл продает глядя не на себестоимость, а на то, что готов платить рынок.

Если Вы наштампуете Айфон с себестоимостью 200, а рынок скажет "фу, фигня", то Вы будете рады продать сток по 100, потому что это лучше, чем ничего.

 

[ashkalikov]

то не дело Продаж оглядываться на себестоимость. Им ее даже знать не нужно, их задача продавать как можно больше.

Если рынок в настоящий момент по каким-то факторам (конкуренция, неудачный сезон, час до рейса- а самолет пустой, и пр) дает возможность получить только 1 руб (при том, что базовый тариф, скажем, 5 руб) - нужно брать рубль и набивать салон по рублю - потому что 1 руб это лучше, чем лететь пустым. Если в каких-то ситуациях есть возможность поднять до 100 - продажник должен, не задумываясь и не тратя время на согласование с HQ, получить 100.

По-моему так делать нельзя, да и не получится. Почему продажник должен продавать по 100 рублей, то что можно продать за 1 рубль? Только система премирования продаж, зависящая от маржинальности заставит продажника это делать.
По-моему для продажника в авиации должна стоять задача получения максимальной прибыльности с рейса.

Компания платит за обслуживание пассажиров аэропорту разве не по фактическому числу пассажиров на рейсе?

 

[Lukas]

Почему продажник должен продавать по 100 рублей, то что можно продать за 1 рубль?
....
По-моему для продажника в авиации должна стоять задача получения максимальной прибыльности с рейса.

Я как-то не вижу логической связи между двум этими тезисами одного абзаца

Компания платит за обслуживание пассажиров аэропорту разве не по фактическому числу пассажиров на рейсе?

Да, именно это я и говорю. Если, распродавая в последний момент билеты на пустой улетающий рейс, чтобы хоть как-то его заполнить (и, возможно, еще и снять часть паксов с рейса конкурентов и подгадить им), нужно понимать, что дополнительный пассажир вызовет дополнительные прямые расходы для АК в виде стоимости обслуживания и питания, т.е. минимальная цена билета по-любому не должна быть ниже этого порога

 

[Lukas]

Только система премирования продаж, зависящая от маржинальности заставит продажника это делать.

кстати, это одна из самых невнятных и хреново работающих (так как постоянно приводит к конфликтам) система продаж.
Процент от выручки - это да, а от маржи?
ну вот представь:
Дали тебе товар и сказали, что его плановая себестоимость 1 ед, пообещали процент от маржи. Ты крутишься месяц, впариваешь его по 10 и уже предвкушаешь огромный доход, феррари, багамы и пр. А в конце периода тебе говорят:
"Знаешь, у нас выросла себестоимость - мы тут себе оклады положили в 10 раз выше, купили корпоративную яхту, перенесли офис из Отрадного на Манхеттен, да и бензинчик тут подорожал - не наша вина.... в общем, наша себестоимость по факту стала 9.9999, и поэтому мы честно готовы выплатить тебе твой процент, но с фактически полученной маржи в 0.00001"

 

[ashkalikov]

2Lukas
В сообщении http://aviaforum.ru/showpost.php?p=1253936&postcount=179, Вы утверждаете, что цена продажи кресла не важна, пусть лучше за 1 рубль, чем пустое. А потом говорите, что надо продавать как можно дороже.
Я пытался спросить почему продажник будет продавать дороже - Ему это зачем надо?

По премированию продаж по валу, придется вернуться телекоммуникации - там это просто очень заметно.
Менеджеры премируются от числа абонентов (прибыль компании не важна). Что делают менеджеры? Снижают цену на доступ в Интернет в месяц. Количество клиентов растет, количество денег снижается. А при возрастающих затратах на инфраструктуру - CAPEX, получаем снижение прибыли компании или вообще убыток.

В себестоимость должно закладываться все - в том числе и проживание менеджера в 5+ звездочном отеле в командировке. Иначе вал продаж у компании будет, а прибыли не будет.

 

[Сибчикагец]

Условно:
Вы уподобились Стиву Джобсу и придумали свой Айфон. Себестоимость айфона - 200 долларов (это на самом деле так). Продают его по 800+. Где тут себестоимость? - нету, Эппл продает глядя не на себестоимость, а на то, что готов платить рынок.

ИМХО, не совсем корректный пример. Продавать за 800+ то, что стоит 200, можно, но недолго (это тот самый период, когда владелец ноу-хау успевает снять сливки). Дальше набегают конкуренты, и остаётся только либо защищать свою монополию (как и делал Джобс в патентных спорах с Самсунгом), либо снижать цены, либо придумывать что-то новое.

Но если речь идёт об уже относительно "устаканенном" рынке, таком как авиаперевозки - тут, разумеется, без расчётов не обойтись. Куда ближе к повседневной практике, когда компания заходит с новым рейсом на уже имеющийся маршрут, где работают конкуренты. Тут уже всё считается всё - какую загрузку предполагается обеспечить, по какому среднему тарифу, и как это всё сочетается с себестоимостью. Разумеется, факторы, определяющие уникальность именно твоего продукта, в расчётах учитываются, ведь они и определяют в конечном итоге успешность рейса. Но никто не предполагает продавать при этом в диапазоне "от рубля до стольника", по принципу "торговали-веселились", надеясь, что в итоге как-то там затраты покроются. Если ты умеешь нормально планировать и рассчитывать, то твоя фактическая средняя цена от плановой будет не сильно отклоняться, при всём том разбросе, который можно наблюдать в сетке тарифов.

 

[Lukas]

Вы утверждаете, что цена продажи кресла не важна, пусть лучше за 1 рубль, чем пустое. А потом говорите, что надо продавать как можно дороже.
Я пытался спросить почему продажник будет продавать дороже - Ему это зачем надо?

Нужно получать максимум возможного от рынка. Рейс -это не товар, который в неудачный сезон можно просто тупо положить на склад и дождаться высокого. Точнее, это все тоже можно делать, но решение о закрытии линии, смены типа и пр. - это решения HQ, а продажника на местах ставят перед фактом, что каждый день, через каждые 3 часа, у него вылетают рейсы "А-B", они не будут отменены, и их все нужно продавать - иначе борт уйдет пустым..

Если максимум, что можно выжать - это 1 руб, то нужно продавать по 1руб, если есть возможность сделать 100 - надо продавать по 100.
Причина, по которой продажник должен продавать? - сори, это его работа, мы рассматриваем его как часть компании. Можно долго вести разговоры о том, как наилучшим образом мотивировать, как обучать играть в эту очень непростую игру, насколько конкретный Сидоров А.Б., которого наняли,умеет и хочет работать - но принцип от этого н меняется.


---------- Добавлено в 08:58 ----------

Но если речь идёт об уже относительно "устаканенном" рынке, таком как авиаперевозки - тут, разумеется, без расчётов не обойтись.

не, я ж не говорю, что не нужен маркетинг, не нужно управление доходами, не нужно решение о политике продаж, открытиии рейсов и пр.
Изначальный вопрос стоял о простой функции повседневных продаж (т.е. тогда, когда рейс уже летает) - и я сказал, что для реализации этой функции себестоимость знать не обязательно


---------- Добавлено в 09:00 ----------

ИМХО, не совсем корректный пример. Продавать за 800+ то, что стоит 200, можно, но недолго (это тот самый период, когда владелец ноу-хау успевает снять сливки). Дальше набегают конкуренты, и остаётся только либо защищать свою монополию (как и делал Джобс в патентных спорах с Самсунгом), либо снижать цены, либо придумывать что-то новое.

что, собственно, логично возвращает нас к исходному вопросу ветки, поднятому сразу после предложения бежать создавать авиаперевозчика
А что есть наш продукт, подо что мы создаем новую АК???

 

[Сибчикагец]

Изначальный вопрос стоял о простой функции повседневных продаж (т.е. тогда, когда рейс уже летает) - и я сказал, что для реализации этой функции себестоимость знать не обязательно

Ни фига себе я стёр одним лёгким движением целый опус Короче говоря, если ты не кассир в кассе, и не бегун по корпоратам, а реальный продавец (тот самый, на компутере которого специальная программа "Ревенью" сама всё считает ), то себестоимостью ты интересоваться просто обязан.

 

[Uran]

А что есть наш продукт, подо что мы создаем новую АК???

Так этот же самый вопрос и я задавал. Одно дело мы являемся, нет, скорее воображаем себя неким "Сургутнефтегазом", которому нужен "служебный перевозчик", чтобы возить вахты или же мы - крупнейший туроператор, который без труда может загрузить 20 Б747 на том или ином курортном направлении, тогда мы посчитали и пришли к выводу, что, дескать, да, нам выгодно создать своего перевозчика и загрузить его работой. Если же мы просто фантазируем, типа, а не создать ли ещё одну авиакомпанию, которая занималась бы регулярными перевозками пассажиров, то в этом случае мы будем просто вести праздные дебаты. Но вероятно, нужно начать с себя. Я, например, даже если бы у меня было очень много денег, ну очень много, связываться с созданием авиакомпании не стал. Никакой. Мелкой - не интересно, крупной - сомнительно. Объясняю, почему: как некую увлекательную игру, стратегию, я это уже проходил, хоть и не являлся абсолютным собственником бизнеса, а имел всего лишь 10%, неважно. Теперь меня интересуют только деньги, т.е., собственно, бизнес. Авиакомпания - это слишком рисковое мероприятие. Да, это все безумно интересно и бла-бла-бла, но на первых порах. Более того, если бы меня, к примеру, пригласил к сотрудничеству некий инвестор, у которого денег куры не клюют, и предложил бы возглавить подобный проект, я бы тоже отказался. Парадоксально, но факт. Скорее, я бы его отговорил от этой затеи. Предлагаю каждому поразмыслить на эту тему.

 

[Сибчикагец]

Авиакомпания - это слишком рисковое мероприятие. Да, это все безумно интересно и бла-бла-бла, но на первых порах. Более того, если бы меня, к примеру, пригласил к сотрудничеству некий инвестор, у которого денег куры не клюют, и предложил бы возглавить подобный проект, я бы тоже отказался. Парадоксально, но факт. Скорее, я бы его отговорил от этой затеи. Предлагаю каждому поразмыслить на эту тему.

Ну, гендиректор и главный акционер нашей компании так и сказал однажды в интервью - кому нужны просто деньги, идите продавать лимонад. А в авиации такие люди работают не столько ради большой прибыли (которой нет), сколько за интерес. Что ему лично интересно не "Мерседес" себе выбирать на заработанные от лимонада деньги, а управлять процесом выбора и покупки самолётов, в которых одно только кресло может стоить как "Мерседес".

 

[Uran]

Вы будете не только постоянно обращаться к себестоимости, но и уважать ее до тех пор, пока Показатель Занятости Кресел волшебным образом не станет более 100% на РП. Если можете, подскажите когда это может произойти. Извините, но вынужден это высказать еще на одном посту.

А можно я на эту тему выскажусь? ))) К проблеме занятости кресел, пусть не 100%, но во всяком случае достаточно высокой, нужно подходить не только со стороны управления тарифами. У нас почему-то так пока и не прижился старый проверенный метод продажи виртуальных емкостей, пресловутый overbooking. На самом же деле в сочетании с тарифами non-refund - это самое эффективное средство. У нас же народ бушует, невозвратных тарифов не хочет, а если не дай бог даже чисто технически кто-то устроит перепродажу - визгу и вони будет на всю страну.

 

[Lukas]

Сибчикагец,

Короче говоря, если ты не кассир в кассе, и не бегун по корпоратам, а реальный продавец (тот самый, на компутере которого специальная программа "Ревенью" сама всё считает ), то себестоимостью ты интересоваться просто обязан.

Интересоваться - да. Предпринимать все возможные действия направленные на снижение расходной части - тоже да. В случае, если мы продаем чартеры - то тут нам без себестоимости вообще никуда. Вопрос открытия рейсов по направлениям, их влияния на сеть, формирование политики продаж и пр - тоже да, да и еще раз да
Но по большому счету единственный ключевой показатель для продавца регулярных, уже открытых рейсов - это все же простой бюджет продаж. У "продавца" есть инструмент: 365 рейсов в год по направлению, 365*ХХХ мест, с которых он должен получить YYYYYYYY долларов выручки. Дальше - это его игра, как он их получит и перевыполнит, и не от него зависит, покроют ли эти $Y выручки $X расходов. Да, есть факторы, которые менеджмент заранее предусмотреть на долгий сок не может - для этого вводится (решением той же HQ) подушки безопасности в виде плавающих доп.сборов. Но даже эти сборы и те вводятся с оглядкой на остальных участников рынка, и нельзя разом взять и поднять FSS на 100 баксов в то время, как все остальные оставляют его на прежнем уровне или понижают.

Просто мы, когда начали эту дисскуссию, не определи четко, кого мы называем "продажниками" и что относится к этой функции. И, как я чувствую, у всех участников есть свое видение, отсюда мы получаем и взаимонепонимание - они относят к продажникам всех, "кто не производство", а другие все же разделают функционал чистых продаж, как отдельной функции, и топ-управленцев

 

[Lukas]

Вы будете не только постоянно обращаться к себестоимости, но и уважать ее до тех пор, пока Показатель Занятости Кресел волшебным образом не станет более 100%

словесный водопад какой-то....
Какое отношение имеет себестоимость к занятости кресел? Что Вы привязались к этому термину? Как говорил один известный персонаж ""Кто такой Студебекер? Не знаю я никакого Студебекера … Это родственник, дядя Ваш Студебекер?"
Вам важна суммарная выручка с рейса.
Есть много разных способов получить занятость кресел и более 100% (в т.ч. уже упомянутый Вам овербукинг).. Более того, я скажу Вам, что если рейсы у Вас задолго до самой даты вылета проданы на 80-100%, то это первый показатель того, что нужно поднимать тарифы - потому что лучше продать не 100% билетов по 1 руб, а 80% билетов по 1.25. Выручка та же, а оставшиеся 20% мест есть много иных способов выгодно и прибыльно использовать и получить тем самым дополнительную выручку, и даже если каким-то чудом они останутся пустыми, то себестоимость рейса снизится - а это тоже хлеб.

 

[Сибчикагец]

Lukas, "чистые" продажники в авиакомпании не решают, какими будут тарифы, они с каналами дистрибуции работают. У них, безусловно, есть планы по выручке, но они привязаны к другим рычагам. Например, планировали один объём продаж в регионе, а оказался другим. Почему? Может, конкуренты каким-то образом агентов замотивировали? И умеют ли (и хотят ли) продавать агенты все те новые продукты, которые с таким трудом внедрили и которые рассчитывали продать? А что с корпоративными продажами? Ну и так далее по списку. Естественно, самое лёгкое - свалить всё на слишком высокие тарифы, но головной офис таких мыслителей ой как не любит... Тарифы, конечно, снизят, если припрёт, но "чистый" продажник должен другим заниматься, а в тарифах он в лучшем случае советчик.

 

[Uran]

Lukas,по-моему, участник форума под ником Boss пытается донести простую мысль, что не нужно в погоне за конкурентами, "биясь" из последних сил, продавать все подряд, лишь бы продать и плевать на себестоимость. И ведь реальные примеры тому были, когда в авиакомпании одни восхищались высокой загрузкой, а другие, чуть погодя, ужасались финансовым результатам.

 

[Lukas]

"чистые" продажники в авиакомпании не решают, какими будут тарифы, они с каналами дистрибуции работают.

это не продажник, а исполнитель (попка, отматывающий талончики из рулона и компостирующий проезд). Продажник - это как раз тот, кто определяет политику продаж, формирует тарифы, работает с рынком и лично своей персональной жппп отвечает за результат


---------- Добавлено в 10:54 ----------

они с каналами дистрибуции работают.

да, но бизнес все больше и больше уходит от этого. Конечно, есть рейсы, проданные под ключ, но не считая блоков, проданных турагентствам, весь остальной мир уже уходит от этой практики, и пассажиры напрямую,без всяких агентств, начинают покупать через интернет у перевозчика

 

[Viru]

Небольшое уточнение. Фактически это не рейс "Руслайна". Это программа аэропорта "Кольцово", в смысле сам аэропорт как бы спонсирует подобные перевозки с целью развития себя как хаба, "Руслайн" здесь выступает только чисто как эксплуатант ВС, и таких рейсов на ЕМ-120 из Екатеринбурга несколько - Магнитогорск, Уфа, Пермь, была еще Тюмень, но туда больше 5-7 пассажиров никогда не набиралось, а Екатеринбург-Астана открыли и закрыли тут же, потому что вообще ничего не продалось. Загрузка на оставшихся рейсах максимум 20 пасс. Убытки, да, но сами перевозки - это, как я уже сказал, попытка развить Кольцово как крупный хаб. И очень похоже, что скоро это все прикроется, поскольку люди на такие расстояния ездят на машинах. Иначе зачем тогда столько машин? Солить их, что ли?)))

В 2012 году более 60 000 пасс, около 1500 рейсов.
В среднем занято около 20 из 30 мест.

Сейчас Магнитогорск, Уфа, Пермь, Казань, Самара, Оренбург.

 

[Uran]

В 2012 году более 60 000 пасс, около 1500 рейсов.
В среднем занято около 20 из 30 мест.
Сейчас Магнитогорск, Уфа, Пермь, Казань, Самара, Оренбург.

Нет, ну это производственные показатели. Может, они и неплохие. Мы же говорили о финансах. Если эти перевозки выделить в отдельную авиакомпанию, то она будет работать убыточно. Так же я отметил, что фактическим "спонсором" перевозок на ЕМ-120 выступает сам аэропорт Кольцово.

 

[Lukas]

донести простую мысль, что не нужно в погоне за конкурентами, "биясь" из последних сил, продавать все подряд, лишь бы продать и плевать на себестоимость. И ведь реальные примеры тому были, когда в авиакомпании одни восхищались высокой загрузкой, а другие, чуть погодя, ужасались финансовым результатам

а где я написал, что нужно падать ниже конкурентов?
Что касается тезиса про финансовые результаты - то, собственно, для этого в АК есть топ-манагемент?